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4小时10个亿,钱塘印象诠释“滨江”价值2014年11月17日

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转载自住在杭州网


有霾的周日早晨,富春路和吟潮路口因地铁4号线施工暂时封闭,私家车鱼贯排队绕至钱江路进入吟潮路,钱江新城这个传统的富人居住核心区难得迎来如此热闹的景象,就在今天,在此待字闺中近5年的项目——滨江·钱塘印象终于掀开了红盖头。

由滨江房产代建的钱塘印象,在一个月之后的今日首次公布其折后均价40600元/平米,并开始接受存30万抵50万的认筹,推出5#、9#楼共计118套185—220方的精装房源供客户选择。

上午9点始至午时1点,4个小时,钱塘印象共计认筹百余套,认筹金额超10亿。滨江再次创了豪宅市场的热销奇迹。

在限购放开的政策利好之下,撇去地段、配套等个盘差异性因素,我们将钱塘印象作为一个案例,来探究滨江房产在高端住宅中的“操盘之道”。

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一个月,滨江的速度和专业度

2009年7月23日,商博置业(义乌小商品集团旗下房地产开发公司)以18.9亿元竞得杭州钱江新城南星单元E02、03地块,楼面价2.065万元/平方米,创下当时杭州地价新纪录。

2014年3月,商博相关负责人在媒体上公开直言公司操盘销售经验不足,希望寻求滨江房产合作。

2014年10月16日下午,滨江房产联合义乌小商品城举行媒体恳谈会,正式对外宣布代建钱塘印象项目。

2014年11月16日,滨江·钱塘印象正式面市,接受客户认筹。

钱塘印象沉寂5年,滨江房产正式代建1个月之后便推向市场并得到市场认可,这是滨江作为一家有着20余年操盘经验的开发商的速度,背后印证的,则是其经验和专业度。

如何在一个月之内,将一个沉寂5年的项目整体定位包装上市,既快速精准又不牺牲品质?滨江的制胜在于其长远的眼光与谋略。“其实从五年前小商品城摘得地块的时候,就萌生了合作的想法。”在10月16日的媒体恳谈会上,香巷六宝典资料大全六董事长戚金兴就直言在钱塘印象拿地之初,从规划设计到园林景观,滨江都给出了一系列专业的意见,项目本身在早期事实上已经植入了“滨江基因”。2013年义乌小商品城与滨江合作拿了华家池这块地以后,就在公司层面建立了战略合作协议。

“商博前期拿地之后整个定位就是非常高端。所有设计团队都是用的和金色海岸同一套班子。现在项目整个进程是已经土建结顶,后续整个项目的外立面、景观、精装修、物业服务包括后续的工程管理都是用滨江团队,包括我们原先一直在合的施工单位等等,在后续的品质上面肯定是更加有保证的。”钱塘印象销售经理陈立峰告诉记者,在营销团队入驻售楼部的一个月内,客户来访量已经突破2000组,而很多都是已经拥有过或体验过“滨江”物业的客户,他们认同滨江房产,认同这家有着20余年开发经验的地产商提供的专业的产品和服务。

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4小时10个亿,滨江的影响和品牌力

4小时认筹10个亿,这是滨江为豪宅市场创造的又一奇迹。

“滨江豪宅一开售,有钱人就都自动现身了!”现场,一位媒体同行打趣道,事实上,这句笑谈背后折射的,正是滨江房产20余年在豪宅市场积淀的口碑和影响,是其品牌力的印证。

“滨江房产是对钱江新城最熟悉的开发商,没有之一。”戚金兴10月份在钱塘印象售楼部放出的这句豪言,是有着深厚的底气的,算上钱塘印象,滨江房产在钱江新城已经开发了5个项目。

“售楼部开放的当天,我们一直拖到半夜才下班,因为周边小区都是滨江的老业主,听说样板房开放,当天都来看个新鲜!”陈立峰告诉记者,从04年金色家园04年开始,到金色海岸、阳光海岸、城市之星再到钱塘印象,滨江已经在钱江新城开发了5个豪宅项目。

“从城西跨越到钱江新城来生活,确实是有很多不便利,现在说不好到底住不住过来,但是这个区块确实是杭州顶级的富人区,一线江景已经没有了,沿江板块来说这是最后的机会了,我不想错过。”现场已经交完认筹金的高先生接受记者的采访,他透露自己目前住在城西某高档大盘,经常来朋友家阳光海岸的露台喝茶,一眼就看中钱塘印象。“城西确实更安逸有底蕴,低密度住宅也多,但钱江新城的现代气息和国际感更接近大都市。”

“10年时间,对这个位置我们也是有非常大的感情。对于钱江新城三桥、四桥中间的富人区来说,我们倾注了很多自己的心血。”也许,正如陈立峰所言,对客户的投入永远是最值得的投入,在现场,除了像高先生这样被钱江新城稀缺价值吸引而来的客户,更多的,是在亲切交谈彼此熟识的客户们,他们都有一个共同的身份“滨江老业主”,他们是来自滨江在钱江新城开发的豪宅区金色家园、金色海岸、阳光海岸、城市之星的业主们。

“我住隔壁金色家园,孩子要结婚,也不想让他离我们太远,就想买滨江的,阳光海岸和金色海岸二手房太贵,我们金色家园二手房都卖到3.7—3.8万了,这个4万块精装的价格,很公道啦。”赛阿姨给儿子买婚房,作为滨江的老业主,她说:“戚老板首开定价一向厚道,要不是这块地捂得成本这么高,我们可以省更多钱!”

“我们在钱江新城,我们有非常多的老客户。这么多年住滨江房子,对滨江的产品和物业是切身体会的,对钱江新城非常熟悉、也习惯了这个地段,他的二次购买或者再次改善,钱塘印象都是他们的第一选择。”陈立峰透露,在前期来访的客户中,该类改善、分巢需求的客户占到了不少的比例。

一个品牌,能够持续地吸引客户,成为客户再次、多次置业锁定的品牌,是滨江在20余年间默默贯彻的对品质和服务的坚持,在如今的市场开花结果,将影响力有效转化为销售力。

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品牌开发商到输出商,滨江“稳健”不变

由滨江正式宣布接手钱塘印象项目始,也宣告了香巷六宝典资料大全六向品牌输出商的华丽转型。

从品牌开发商到品牌输出商,戚金兴为集团制定的依然是“稳健求进”的发展路线。

戚金兴对滨江未来业务的版图,有着清晰的划分。用他自己的话说,就是“三条腿走路”战术:三分之一合作,三分之一是代建,三分之一是自有。

“战略必须稳健,经营必须安全,财务控制必须保守”,作为戚金兴“稳健”之术的具体执行,他定下了“两保持、两下降”的指标——销售规模要保持在100亿以上,保持公司正常的现金流;库存要下降(目前库存400亿),银行贷款要下降。

品牌输出作为滨江稳健之路的核心之术,目前主要以代建的形式来实现。

戚金兴表示,像对待钱塘印象项目的合作一样,其他的代建业务,也会选择熟悉的项目、熟悉的区域以及有实力和信誉的合作伙伴,并不会盲目扩张,且暂不会考虑省外项目的代建。在品牌输出的过程中,戚金兴也处处保持着其一贯的严谨稳健之风。

谈到未来拿地,戚金兴表示,今后无论在外地还是在杭州,独立拿地都将维持在三分之一,以合作拿地为先。独立拿地会有效控制,从数据上表达,40%独立拿地,30%合作,30%代建。